W poprzednim wpisie wprowadzającym w zagadnienie automatyzacji marketingu zostały omówione podstawowe zastosowania systemów klasy Marketing Automation. Poruszyliśmy kwestię głównych funkcjonalności i możliwości ich wykorzystania. W kolejnej odsłonie cyklu skupimy się na nieodzownym elemencie większości systemów do automatyzacji – CRMie.

CRM jako część większej strategii

CRM czyli Customer Relationship Management rozumiany jest jako Zarządzanie Relacjami z Klientami. Definicji pojęcia CRM jest ogrom, a żadna z nich nie jest jednoznaczna i oczywista.

CRM to rodzaj rozwiązania, które zrewolucjonizowało pracę działów marketingu i nie tylko. Dotyczy ono wszystkich aspektów zarządzania, które mają na celu zwiększanie efektywności działań marketingowo – sprzedażowych i zaspokajanie potrzeb klientów.

Wiele systemów CRM zawiera wśród swoich narzędzi te poświęcone marketingowi, ale żaden z nich nie zastąpi i nie dostarczy rozwiązań potrzebnych marketerom do realizowania całości działań marketingowych. Dlatego CRM należy traktować jako część większej strategii i pewnego rodzaju filozofii postępowania, gdzie integracja działań w obrębie sprzedaży, realizacji zamówień oraz realizowania usług wspomaga i jednoczy wszystkie składowe procesu interakcji z klientem.

Scoring kontaktu – odzwierciedlenie zainteresowania

Scoring kontaktu to kolejny element kluczowy w kontekście połączenia CRMu z systemem do automatyzacji. Scoring to najprościej mówiąc odzwierciedlenie zainteresowania i aktywności danego kontaktu na naszej stronie www. Na sumę przyznawanych punktów dodatkowo składa się wypełnianie formularzy kontaktowych, zapis na newsletter, pobranie ebooka itp. Punkty są automatycznie zaciągane, a ich suma wyświetlana jest przy karcie kontaktu danej osoby.

Źródło: www.salesmanago.pl

To dla handlowca cenna informacja o kliencie. Odpowiednio duża ilość zebranych punktów może świadczyć o dużym zainteresowaniu ofertą handlową i być może potrzebie bezpośredniego kontaktu z przedstawicielem działu sprzedaży. Dlatego połączenie systemu CRM z pełnym narzędziem do automatyzacji marketingu jest tutaj kluczowe. Najpopularniejsze systemy CRM takie jak Salesforce, Microsoft Dynamics CRM, Livespace CRM czy SAP BusinessOne posiadają już gotowe integracje z najbardziej znanymi platformami do automatyzacji marketingu, więc sam moment „połączenia” jest bardzo prosty.

Trochę statystyk

Wdrożenie Marketing Automation i jego integracja z CRM to nowe źródło informacji o kontrahentach, które pozwala określić szanse sprzedażowe oraz najlepszy moment na kontakt z potencjalnym klientem. Prześledźmy jak wykorzystywane są systemy do automatyzacji marketingu w perspektywie czasu.

Źródło: www.salesmanago.pl

Powyższe zestawienie obrazuje, że wykorzystanie systemu Marketing Automation, to proces długofalowy. Wymierne rezultaty osiągane są wraz z postępującą znajomością systemu i jego funkcjonalności.

Jakie dodatkowe korzyści wynikają z połączenia Marketing Automation i CRM?

1. Lepsza jakość danych – do CRMu zaciągane są dane, które oba działy mogą realnie wykorzystywać w bieżących działaniach, ale także w tych przyszłych kampaniach sprzedażowych.
2. Skrócenie procesu sprzedażowego – dział marketingu jest w stanie odciążyć handlowców poprzez edukowanie kontaktów wpadających do systemu. Sprzedawca, mając podgląd zainteresowań potencjalnego klienta (na jego karcie kontaktu) doskonale wie, w którym momencie zadzwonić do klienta i w nawiązaniu do jakich jego działań prowadzić rozmowę.
3. Dział handlowy otrzymuje lead’y gotowe do zakupu -  połączenie CRM’u i Marketing Automation pozwoli dostarczyć najbardziej ‘gorące’ lead’y do działu sprzedaży. Z kolei systemy Marketing Automation, używając danych z CRM’u, pozwalają na wysłanie spersonalizowanych komunikatów one – to – one, opierających się na konkretnych danych zebranych przez system.
4. Śledzenie skuteczności kampanii sprzedażowych – organizowanie kampanii sprzedażowych bezpośrednio z poziomu systemu do automatyzacjiz wykorzystaniem danych z CRM. Dzięki temu bez przeszkód ustalisz skuteczność przeprowadzonych działań i otrzymasz informacje ułatwiające podejmowanie kluczowych decyzji marketingowych.
5. Wzrost konwersji – to w zasadzie naturalna konsekwencja powyższych korzyści. Odpowiednio przeanalizowane i poprowadzone działania marketingowo – sprzedażowe, wzbogacone stałym monitoringiem kontaktów przyczyniają się do zwiększenia ilości transakcji, a także wartości koszyka zakupowego.

Podsumowując kwestię połączenia CRM’u z Marketing Automation, warto wspomnieć, że tego typu integracja to także ujednolicenie i logiczne uporządkowanie danych, na których pracuje (w mniejszym bądź większym stopniu) cała firma. To duże ułatwienie w ich bieżącej pracy przy jednoczesnym usprawnieniu komunikacji i przepływu informacji wśród pracowników.

Artykuł Integracja CRM z systemem Marketing Automation pochodzi z serwisu Klinika ecommerce.