Wyobraź sobie, że jesteś w stacjonarnym sklepie z materacami. Zrobiłeś research w sieci, ale migrujesz z online do offline i kupujesz stacjonarnie. Znasz swój budżet, znasz stawki za produkt, jednym tchem wymieniasz wszystkie atuty, jakie powinien mieć Twój przyszły materac. Za chwilę jednak i tak nie kupisz tego materaca, chociaż to będzie właśnie TEN JEDYNY.

OK – wszystko już wiesz. Ma być wkładka kokosowa, antyalergiczny, dwustronny na wiosnę – lato i jesień – zimę, koniecznie z pianką, która reaguje na nacisk i temperaturę, i idealnie odwzorowuje kształt ciała oraz pozwala przybrać kręgosłupowi naturalną pozycję. Do tego 7. stref twardości i sprężyny kieszeniowe. Wybierasz się do pobliskiego sklepu oferującego tego typu produkty. Jest porządek, widać bogaty asortyment, spory ruch, pracującą załogę. Dopytujesz o materac zgodny z powyższymi warunkami i otrzymujesz odpowiedź twierdzącą. Zadowolony prawie wyciągasz portfel z kieszeni.

Niestety, sprzedawca kilkanaście minut szuka Twojego produktu na magazynie, gdy go przynosi to folia ochronna, jak i opakowanie w niektórych miejscach są dziurawe, sam materac zapachem nie budzi pozytywnych skojarzeń, a sprzedawca po kilku Twoich pytaniach wyraźnie się gubi, obsługując jednocześnie innego klienta. Tak, to ten wymarzony materac – cena jest OK, parametry idealne, ale go nie kupujesz. Wolisz wybrać ten sam materac w innym sklepie, nawet, jeśli będzie drożej.

Z Twoim e-sklepem może być identyczna sytuacja. Wyznacznikiem nie jest tylko cena, ale też to, co kryje się za kwotą do zapłaty.

Tworząc unikalny opis robisz o wiele więcej

Dość szczegółowo śledzę rozwój polskiego e-commerce. Cieszy fakt, że wartość polskiego e-commerce wynosi ponad 7 mld zł, a handel elektroniczny to najszybciej rozwijająca się gałąź gospodarki. Z drugiej jednak strony niepokoi fakt, jak wielu sprzedawców podchodzi z nonszalancją do….własnego biznesu. Dziś wielu sprzedawców w swoich e-sklepach ma opisy produktów skopiowane w 100% od producenta. To karygodny błąd. Oznacza to, że taki sprzedawca niczym nie wyróżnia się na tle konkurencji. Co więcej, ginie w Google, a to właśnie tam 90% Internautów szuka informacji, ograniczając się do tylko pierwszej strony wyników wyszukiwań.

Pokaż opis swojego produktu. Jeśli sprzedajesz w sieci, to obok zdjęcia właśnie opis jest jedynym, wartościowym, skutecznym, wpływającym na decyzję zakupową kanałem informacji. Bo to właśnie opis może zmienić sprzedaż. A jeśli jest unikalny, niewykorzystywany nigdzie wcześniej, z konkretnymi frazami kluczowymi i odpowiednią formą (o tym dalej) może zwiększyć zyski Twojego e-sklepu nawet o kilka procent w skali miesiąca.

Co kupisz, a czego nie kupisz

Jako copywriter współpracuję z wieloma klientami prowadzącymi swój sklep internetowy. Standardowe pytanie wygląda następująco: „No, ale jak? 500 opisów produktów? To niemożliwe”. W pełni możliwe, a dobry copywriter będzie wiedział, jak wykonać opisy produktów, aby były unikalne i do tego sprzedawały. Pamiętam też inną sytuację – wykonywałem zlecenie, które polegało na modyfikacji kilku kategorii produktów, gdzie każda z kategorii zawierała maksymalnie 10 zdań. Po kilkunastu dniach dostałem informację zwrotną, że konwersja w e-sklepie zwiększyła się o kilka procent. Bo klient kupi produkt, kiedy czuje, że opis trafia bezpośrednio do niego, a nie jest przysłowiową papką przypominającą ulotkę od producenta. Dobrze napisany tekst potrafi bardzo wiele zmienić przy tym samym produkcie i tej samej grupie docelowej nawet, jeśli cena za produkt nie należy do najtańszych na rynku. Jak to możliwe? Przekonać go tekstem, że warto kupić produkt w naszym sklepie za podaną cenę. Bo przedsiębiorca powinien patrzeć na swój produkt oczami klienta.

Piszemy opis produktu

Należy pisać dla ludzi, a nie dla wyszukiwarki. Owszem słowa kluczowe są szalenie istotne, ale opis stworzony „dla robota” będzie nudny, a opis stworzony dla człowieka zachęci go do zakupu. Warto to wiedzieć, bo w dobrym opisie produktu nierzadko leży tajemnica sukcesu sprzedażowego. Dobry opis produktu musi być wyczerpujący i w miarę maksymalnie rozwiewać wszystkie wątpliwości – klient jest od Ciebie nawet kilkaset kilometrów, do tego nie weźmie produktu z półki. To Ty, jako właściciel e-sklepu, musisz mu go wręczyć dobrym tekstem. Unikaj używania w nachalnych ilościach słów typu „najlepsza oferta, wyjątkowy produkt, rewelacyjny model, unikatowy produkt, produkt stworzony właśnie dla Ciebie”. Twój odbiorca to inteligentna osoba, która potrafi czytać ze zrozumieniem, a powyższe słowa odbierze, jako „wciskanie kitu”. Liczą się fakty.

PRZYKŁAD:

Zły opis:

Buty piłkarskie, w których poczujesz się jak Cristiano Ronaldo i szybciej niż Ci się wydaje spełnisz swoje marzenia o zagraniu na największych stadionach świata! Kup już teraz i zaskocz siebie oraz kolegów z drużyny swoimi umiejętności piłkarskimi.

Dobry opis:

Buty piłkarskie dla zawodników w wieku juniora, które posiadają cholewkę wykonaną z ultra cienkiego i supermiękkiego materiału HybridTouch, który zapewnia najlepsze czucie w każdych warunkach pogodowych. Trójwymiarowy wzór Dribbletex w przedniej części buta poprawia kontrolę podczas dryblingu przy większych prędkościach i zwiększa stabilność.

Istotne jest stosowanie języka korzyści, ale w ostrożny sposób. Dlatego słowa nacechowane emocjonalnie należy stosować z rozwagą – na przykład jeden przymiotnik przed rzeczownikiem.

Stawiaj nie tylko na cechy, ale też korzyści. W powyższym, dobrym opisie widzimy cechy buta piłkarskiego (cholewka wykonana z ultra cienkiego i supermiękkiego materiału HybridTouch, trójwymiarowy wzór Dribbletex w przedniej części buta), ale też korzyści dla potencjalnego kupującego (dla zawodników w wieku juniora, najlepsze czucie w każdych warunkach pogodowych, poprawia kontrolę podczas dryblingu przy większych prędkościach).

Przeanalizuj swoją grupę docelową, staraj się poznać jej przyzwyczajenia, oczekiwania. Jeśli sprzedajesz części samochodowe znanej, szwedzkiej marki samochodowej możesz przypuszczać, że Twoimi klientami są osoby o wysokim statusie społecznym, które oczekują konkretnej obsługi, a w zamian są w stanie zapłacić Ci więcej. Jeśli stworzymy obraz swojego klienta o wiele łatwiej będzie dopasować przekaz.

Z kolei osoby sprzedająca na przykład odzież na siłownię powinna pokazać „ludzką twarz swojego biznesu”. W widocznym miejscu na stronie e-sklepu umieść informację o sobie, o tym skąd pomysł na biznes. Bądź z klientem do momentu otrzymania towaru. Pokazujesz w ten sposób swoją naturalność i dostępność (pomimo sprzedaży internetowej), a jednocześnie sprawiasz, że Twój klient będzie czuł przywiązanie do marki.

I pamiętaj – klient nie zawsze chce młotek, on często chce mieć, czym wbić gwóźdź. Dlatego mając sklep z butami piłkarskimi nie pokazuj tylko samych butów. Pokaż jak wyglądają one na osobie, która gra w piłkę, jak prezentuje się but przy oddawaniu strzałów na bramkę itp.

Zwracaj uwagę na rekomendacje, bo ich siła jest olbrzymia. Dlatego obok opisu produktu umieść buton „Lubię to” oraz możliwość dodania opinii o produkcie. Kilkaset klientów polecających damską torebkę? Czemu nie!

Unikalność ma znaczenie

Załóżmy, że Twój klient przychodzi do Twojego sklepu zapytać o jakiś produkt. Rozmawiacie w cztery oczy, opowiadasz mu w naturalny sposób o konkretnym produkcie. I chociaż robisz to wiele razy to za każdym razem Twój opis produktu jest nieco inny, ale zawsze unikalny. I podobnie powinno być w przypadku opisów produktów dla e-sklepu. Można stworzyć unikalne opisy dla kilkuset produktów, a z tej racji, że każdy z nich będzie wyjątkowy to Twój produkt może trafić na samą górę wyszukiwarki Google.