Głównym celem każdego biznesu jest sprzedaż – produktów, usług, wiedzy, idei czy wartości. Od kilku lat jedną z najczęściej pojawiających się potrzeb działów marketingu i sprzedaży jest wdrożenie działań Marketing Automation. Mogę nawet zaryzykować stwierdzenie, że pojęcie automatyzacji marketingu nie jest dziś obce żadnemu marketerowi, który chce osiągnąć sukces. Czym jest Marketing Automation i jak można go wykorzystać w prowadzonych działaniach e-mail marketingowych?
Marketing Automation, to możliwość automatycznego śledzenia zachowania odbiorcy, pozwalająca na – również automatyczne – dostosowanie formy i treści komunikatów do jego indywidualnych potrzeb. Dzięki odpowiedniej segmentacji bazy, personalizacji wiadomości, doborze odpowiedniego czasu oraz kanału komunikacji, narzędzia Marketing Automation dają możliwość prowadzenia komunikacji one-to-one, której oczekują od nas konsumenci (i której my sami, jako konsumenci, oczekujemy od marek). Taka automatyzacja działań marketingowych, to oszczędność czasu i pieniędzy, a także możliwość uzyskania wysokich zwrotów z inwestycji.
Jednym z najczęściej wykorzystywanych kanałów komunikacji z odbiorcami jest wciąż e-mail marketing. Trzeba przyznać, że dzięki Marketing Automation, stał się on jeszcze bardziej wydajną formą komunikacji z konsumentami.
Poniżej znajdziesz przykłady automatycznych kampanii e-mail marketingowych, których wdrożenie usprawni Twoją komunikację z odbiorcami.
Jak można wykorzystać Marketing Automation w e-mail marketingu?
Kampanie powitalne
E-mail marketingowe kampanie powitalne, to niezwykle efektywny sposób na zbudowanie lojalności nowych subskrybentów, oraz zachęcenie ich do dokonania zakupu. Odbiorca, który decyduje się na zapis do newslettera, wykazuje bardzo duże zainteresowanie naszą marką. Niewykorzystanie tego potencjału do rozpoczęcia z nim ukierunkowanej komunikacji jest więc w pewnym sensie nieroztropnością ze strony marketerów. Tym bardziej, że wdrożenie takich kampanii nie jest wcale skomplikowane. Zastanów się, co chciałbyś „opowiedzieć” o swojej marce nowemu odbiorcy, ale także jak możesz wykorzystać newslettery powitalne do zebrania dodatkowych informacji na temat oczekiwań i zainteresowań konsumentów. Efektywna kampania powitalna to taka, w trakcie której ustawiamy automatyczne, kilkustopniowe scenariusze kontaktu z użytkownikiem. Uwzględniające jego reakcję na poprzednie, wysłane do niego wiadomości. Jeśli więc prowadzisz sklep z odzieżą i obuwiem sportowym, pierwsza wiadomość powitalna powinna krótko przedstawiać Twoją całościową ofertę. Prezentacja produktów powinna dać odbiorcy możliwość łatwego określenia swoich preferencji – pogrupuj więc je na odzież i obuwie do biegania, na rower, fitness, górskie wycieczki czy jogę. Kolejne, ustawione i automatycznie wysłane w ustalonych przez Ciebie odstępach czasu newslettery, powinny odwoływać się już do tych ofert, w które wcześniej kliknął odbiorca. Dzięki temu już od początku prowadzenia z nim komunikacji pokazujesz, że go „słuchasz” i odpowiadasz na jego potrzeby. Personalizując w ten sposób wiadomości istnieje duża szansa, że potencjalny klient szybciej i łatwiej zdecyduje się na zakup.
Automatyzacja bieżącej komunikacji
Narzędzia Marketing Automation pozwalają na gromadzenie danych o subskrybentach pochodzących z różnych źródeł. Uwzględniają także ich reakcję (bądź jej brak) na regularnie wysyłane newslettery. Wykorzystaj te informacje do budowania różnych segmentów odbiorców i wysyłaj takie wiadomości, które w największym stopniu mogą przynieść oczekiwany przez Ciebie rezultat. Możesz więc ustawić np. automatyczną kampanię sprzedażową do najbardziej aktywnych odbiorców, którzy w przeciągu ostatnich dwóch miesięcy kliknęli minimum 10 razy w profil kliknięć odpowiadający danej kategorii produktów, np. obuwie sportowe. W momencie spełnienia przez subskrybenta założonego przez Ciebie warunku, „wpada” on automatycznie do kampanii, oferującej rabat na interesujące go produkty. W tym przypadku również nie powinieneś poprzestawać tylko na jednej wiadomości z kuponem rabatowym. Ustaw od razu follow up’y do osób, które otworzyły wiadomość, ale nie dokonały zakupu po przypomnieniu, że zbliża się termin zakończenia oferty specjalnej.
Rekomendacje produktów i porzucone koszyki
Poza dedykowanymi kampaniami sprzedażowymi, możesz także w regularnym newsletterze zamieścić dodatkowy paragraf rekomendacji. Dzięki ustawionym przez Ciebie scenariuszom, będzie on automatycznie uzupełniany o produkty, które w danym momencie będą odpowiadać na zainteresowania i oczekiwania poszczególnego odbiorcy.
Jednym z najczęściej wykorzystywanych sposobów na podniesienie wartości sprzedaży poprzez automatyzację komunikacji, jest wysyłanie e-maili porzuconego koszyka.
(przykład maila porzucony koszyk ASOS)
Kampanie rocznicowe
Automatyzacja komunikacji świetnie sprawdza się w kampaniach rocznicowych. Możesz więc w prosty i szybki sposób wysłać newsletter z okazji urodzin odbiorcy, rocznicy subskrypcji newslettera, złożenia pierwszego założenia (sugerując się datą pierwszej transakcji), czy też nawiązania współpracy (w przypadku komunikacji B2B). Tego rodzaju kampanię tworzysz raz i o ile jej analiza nie wymaga od Ciebie dokonania zmian i optymalizacji, może działać bardzo długi czas. Poniżej przykład e-maila Littlewoods.com z okazji rocznicy zapisu na newsletter:
zdj. przykład maila rocznicowego Littlewoods.com
Kampanie reaktywacyjne
Każdy z nas posiada w swojej bazie nieaktywnych subskrybentów. Wspomniane przeze mnie wyżej działania automatyzacji bieżącej komunikacji z odbiorcami, pozwolą na pewno na zmniejszenie tej części bazy. Jednak co zrobić z tymi subskrybentami, którzy stracili zainteresowanie naszymi newsletterami? Stwórz grupę docelową osób, które nie otwierają wiadomości np. przez ostatnie 6 miesięcy. Zanim trafią do automatycznej kampanii, możesz na jakiś czas wykluczyć ich z wysyłki regularnych newsletterów. Budując kampanię reaktywacyjną pamiętaj o tym, że jej ideą jest nie tylko zachęcenie odbiorcy do zrobienia jednorazowych zakupów, wykorzystując do tego zaproponowany przez Ciebie rabat. Głównym jej celem jest reaktywacja subskrybenta, polegająca na otwieraniu przez niego regularnych newsletterów, które będzie otrzymywał już po zakończeniu kampanii. Świetnie w tym przypadku sprawdzi się grywalizacja, która zaangażuje odbiorców i zachęci ich do powrotu w poczet aktywnych subskrybentów.
Działania Marketing Automation mają za zadanie odciążyć marketerów w bieżącej pracy. Nie zapominaj jednak, że aby wdrożyć skuteczne kampanie automatyczne, musisz poświęcić czas na zbudowanie przemyślanej strategii komunikacji, a także jej analizowanie i optymalizowanie. Dzięki analizom będziesz w stanie określić, które działania bądź poszczególne elementy kampanii działają lepiej lub gorzej i na tej podstawie możesz dokonać zmian. Automatyzacja marketingu nie zwalnia Cię z obowiązku „trzymania ręki na pulsie”. Narzędzie „pracuje” za (dla) Ciebie, ale to Ty, jako marketer, powinieneś kontrolować wyniki kampanii i dostosowywać ich scenariusze do zmieniających się oczekiwań odbiorców.
